當(dāng)上百個(gè)熱泵企業(yè)，正專注于圓形機(jī)、方形機(jī)，逐步陷入產(chǎn)品高度同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)全面開火時(shí)，西奧多似乎找到了避開主戰(zhàn)場，打造“藍(lán)海”市場的蹊徑。

“每臺(tái)一體機(jī)都能實(shí)現(xiàn)‘冷氣機(jī)’的效果，買一臺(tái)空氣能熱水器就相當(dāng)于‘送’1臺(tái)廚房冷氣機(jī)。”指著陳列于展廳的眾多機(jī)組，廣州西奧多冷熱設(shè)備有限公司（以下簡稱“西奧多”）總經(jīng)理吳進(jìn)強(qiáng)說。

以一體機(jī)為拳頭產(chǎn)品的西奧多，在一體機(jī)的基礎(chǔ)，鮮明地提出的“熱水機(jī)+冷氣機(jī)”的產(chǎn)品模式，打造差異化產(chǎn)品，進(jìn)而創(chuàng)造一片屬于自身的藍(lán)海市場。當(dāng)上百個(gè)熱泵企業(yè)，正專注于圓形機(jī)、方形機(jī)，逐步陷入產(chǎn)品高度同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)全面開火時(shí)，西奧多另辟蹊徑，既可以避開主戰(zhàn)場的刀槍火炮，又能達(dá)到以小搏大的效果。

自身優(yōu)勢

起初，西奧多進(jìn)入空氣能市場，圓形水箱、方形水箱的分體機(jī)開始各領(lǐng)風(fēng)騷，成為廠家生產(chǎn)、終端銷售的普遍產(chǎn)品。針對當(dāng)時(shí)的市場形勢，西奧多主打一體機(jī)產(chǎn)品，獲得廣大經(jīng)銷商、消費(fèi)者的青睞。

“只有差異化產(chǎn)品才能打開市場。”總經(jīng)理吳進(jìn)強(qiáng)明確地說。根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場形勢，西奧多專注生產(chǎn)一體機(jī)，將一體機(jī)產(chǎn)品做好、做精，避開其它廠家重點(diǎn)生產(chǎn)分體機(jī)產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的差異化。相比分體機(jī)的主機(jī)擺放等限制因素，一體機(jī)節(jié)省空間、安裝方便的優(yōu)點(diǎn)，成為西奧多打開市場的一把利劍。

而且，如果西奧多將重心放在分體機(jī)，將不可避免地陷入與其它廠家拼價(jià)格、渠道、廣告的陷井，縱使能殺敵一千，也會(huì)自損八百。事實(shí)也證明，這一策略是正確的。

與其它品牌一體機(jī)相比，西奧多一體機(jī)最明顯的優(yōu)勢在于其背景——多年的空氣幕、新風(fēng)換氣扇生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。吳進(jìn)強(qiáng)介紹，風(fēng)幕機(jī)作為西奧多的另一主打產(chǎn)品，每年產(chǎn)值過億元，是全國最主要的風(fēng)幕機(jī)生產(chǎn)商之一。產(chǎn)品品類的齊全，使得西奧多可以實(shí)現(xiàn)鈑金、電機(jī)、風(fēng)葉等零部件的規(guī)模生產(chǎn)，一方面可以確保零部件的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)自主監(jiān)控，進(jìn)行部件優(yōu)化；另一方面，規(guī)?；a(chǎn)可以降低空氣能所占的成本，使得西奧多空氣能在銷售前就具有更高的性價(jià)比，從而提高終端經(jīng)銷商的贏利。

除成本優(yōu)勢外，另一優(yōu)勢來源于技術(shù)。多年研發(fā)、生產(chǎn)、銷售風(fēng)幕機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，使得西奧多積累了相關(guān)的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，就一體機(jī)頂部的進(jìn)風(fēng)口、出風(fēng)口來說，其風(fēng)道的大小、扇葉的直徑都與機(jī)組的制熱效率直接相關(guān)。

“研發(fā)風(fēng)幕機(jī)時(shí)，西奧多就積累了多年的技術(shù)，例如風(fēng)幕機(jī)，要求風(fēng)既能阻擋室內(nèi)的冷氣外流，又不能引起地面的灰塵，以風(fēng)道、扇葉都有嚴(yán)格要求。”吳進(jìn)強(qiáng)介紹，“同樣的西奧多一體機(jī)主要靠處于機(jī)組頂部的壓縮機(jī)等部件與空氣進(jìn)行換熱，那最直接影響換熱效果，就是風(fēng)道、扇葉等配件的規(guī)格。”

借助風(fēng)幕機(jī)的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，西奧多技術(shù)人員對一體機(jī)的風(fēng)道、扇葉進(jìn)行了更為合理的設(shè)計(jì)，以提高空氣的進(jìn)出流量，達(dá)到最佳的換熱效果。“這使得西奧多一體機(jī)換熱效率更高，性能得到整體的優(yōu)化，也是西奧多一體機(jī)除成本優(yōu)勢外，吸引終端的又一‘利器’。”吳進(jìn)強(qiáng)說。

最“革命”的空氣能

雖擁有更大的優(yōu)勢，但隨著市場的進(jìn)一步發(fā)展，一體機(jī)也成為一種同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，生產(chǎn)與銷售的廠家逐漸變多，起初的差異化也變得模糊。諸如色彩、圖案、花紋等外觀都趨向一致，該如何突出產(chǎn)品的同質(zhì)化的重圍呢？

經(jīng)過市場調(diào)研與分析，西奧多決定再次走產(chǎn)品差異化的路線。他表示，具體做法是，圍繞產(chǎn)品進(jìn)一步開發(fā)其功能，將產(chǎn)品的功能做深、做透，從而打造出增值的賣點(diǎn)，吸引更多的經(jīng)銷商與消費(fèi)者。

因此，在原本一體機(jī)的基礎(chǔ)上，“廚房冷氣”的模式被提了出來，西奧多一體機(jī)成功開發(fā)出一機(jī)兩用的功能：熱水+冷氣。其實(shí)，不少經(jīng)銷商也曾嘗試過利用主機(jī)吹出的冷氣，打造“熱水+空調(diào)”的概念，但由于分體機(jī)的主機(jī)出風(fēng)口過大，無法合理的集中利用。

西奧多一體機(jī)則不受這一困擾，每臺(tái)一體機(jī)的頂部都有一個(gè)進(jìn)風(fēng)口、一個(gè)出風(fēng)口，出風(fēng)口的冷氣將通過管道，集中輸送到廚房，讓悶熱的廚房得到新鮮冷氣，驅(qū)散油煙、降低廚房內(nèi)部的溫度。以這種模式開發(fā)產(chǎn)品的新功能，為西奧多一體機(jī)打造了新的亮點(diǎn)。

首先，它具有極大的便利性。一體機(jī)運(yùn)行時(shí)都會(huì)吹出冷氣，如果不利用的話也會(huì)浪費(fèi)，利用吹出的冷氣也就加了一根管道的而已，十分便利。同時(shí)，這種功能的開發(fā)，是基于產(chǎn)品原有的性能，并不會(huì)增加過多的成本。

其次，“廚房冷氣”的提出，是對空氣能產(chǎn)品的銷售理念的一次進(jìn)步。此前，空氣能廠商專注于消費(fèi)者的熱水需求，以舒適熱水吸引消費(fèi)者，但現(xiàn)在加入“廚房冷氣”，就經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品更加有賣點(diǎn)；對消費(fèi)者來說，則是在熱水基礎(chǔ)上，免費(fèi)增加冷氣的使用，更覺得實(shí)惠。

再者，以“廚房冷氣”作為賣點(diǎn)，是西奧多尋求差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略的重要一步。不僅可以揚(yáng)長避短，避免與其它廠家的產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，躲開拼價(jià)格、廣告、渠道的“紅海”市場，還有可能打造一片新的“藍(lán)海”市場。

可以想像，在消費(fèi)者的原本印象中，空氣能熱水器只是一個(gè)熱水設(shè)備，但現(xiàn)在卻額外增加了免費(fèi)的功能。這或許是吸引消費(fèi)者購買的最后一根稻草。

“這一產(chǎn)品具有特色”

以江西經(jīng)銷商李先生為例，正由于這一差異化的產(chǎn)品與銷售理念，吸引了他選擇西奧多空氣能。他介紹，自己的店面處于熱泵一條街，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者認(rèn)知度很高，但各家各戶的產(chǎn)品存在嚴(yán)重的雷同，只能通過拼價(jià)格、廣告取得銷量，“大多為外觀基本相同的分體機(jī)，即使是一體機(jī)也沒有提出‘冷氣廚房’這一概念。”

其實(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭，不僅僅是李先生所面臨的問題，而是絕大多數(shù)經(jīng)銷商所遇到的困境。最直觀的是，各個(gè)品牌機(jī)組的水箱外觀，顏色、圖案、花紋都差異不大，乍看之下，根本無法進(jìn)行區(qū)分。這給消費(fèi)者的直觀感受是，各個(gè)品牌的產(chǎn)品并無實(shí)質(zhì)區(qū)別，差別更多體現(xiàn)在各自的標(biāo)價(jià)上。

為了“逃脫”各個(gè)品牌之間拼價(jià)格，互相抵毀的怪圈，選擇新穎、具備亮點(diǎn)的產(chǎn)品成為他去年的主要目標(biāo)。而西奧多不同于其它品牌的差異化產(chǎn)品理念，獲得了他的稱贊，“一產(chǎn)品具有特色，雖然冷氣是所有機(jī)組運(yùn)行時(shí)都會(huì)產(chǎn)生的，但合理利用產(chǎn)生的冷氣，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值，增加吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn)，也讓我在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下，實(shí)現(xiàn)了差異化經(jīng)營。”

而且，西奧多公司還會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的要求，配置相應(yīng)的冷氣管道，解決管道購買、配比等問題。目前，李先生主打的西奧多空氣能“熱水+冷氣”產(chǎn)品模式，獲得了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。對比于同類的一體機(jī)，消費(fèi)者也愿意為具有“冷氣”的一體機(jī)支付更高的價(jià)格。

“以差異化產(chǎn)品幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)差異化銷售，是西奧多公司大力推廣一體機(jī)的初衷，而在今年，西奧多加大推廣密度、力度，給經(jīng)銷商打造一種新的贏利模式。”總經(jīng)理吳進(jìn)強(qiáng)說。